MAPA - GCOM - GESTÃO DE VENDAS - 512023
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QUESTÃO 1
Problematização: Como
tomar as melhores decisões quanto ao planejamento de vendas em termos de metas,
atendimento e organização da força de vendas?
Significação: As
metas e as cotas de vendas configuram um dos elementos importantes no
planejamento de vendas. Tais elementos, juntamente com a definição do formato
de território de vendas e da estrutura de governança, se bem definidos podem
auxiliar de modo significativo no cumprimento dos objetivos estratégicos da empresa.
No entanto, para que tais escolhas sejam eficazes e tragam os retornos
almejados é fundamental se atentar a alguns fatores determinantes, que podem
representar a diferença por exemplo entre uma meta indiferente e outra que seja
propulsora de resultados para a organização.
Experimentação e Reflexão: Neste sentido, caberá a organização
definir o melhor tipo de metas de vendas, ou seja, aquela que se encaixa com a
sua realidade de trabalho no mercado, assim como, os territórios de vendas,
considerando a análise das oportunidades de mercado que a empresa possui. Por
outro lado, a análise do modo de governança, deve buscar analisar e discutir a
formação da equipe de vendas pela organização, sendo essa interna à empresa,
por meio de vendedor interno ou externo, por meio de representantes comercial.
Conceitualização: O nosso livro didático e as aulas poderão te
auxiliar na realização dessa atividade.
Ação/Avaliação: Chegou o momento de você agir. Para isso considere
a seguinte situação hipotética e as etapas que se pede:
Você gerencia a equipe comercial de uma empresa que
comercializa e exporta flores e plantas ornamentais para o varejo. Atualmente,
um dos objetivos organizacionais da empresa trata-se da expansão de seu market
share em 4% até o segundo semestre de 2023, de modo que a mesma possa atender
todo território nacional e expandir seus clientes internacionais para 4 países.
Isso, em virtude do mercado brasileiro de flores e plantas ornamentais estar em
expansão, movimentando aproximadamente R$4,5 bilhões ao ano com um crescimento
anual entre 15% e 17%. Esses dados sinalizaram à empresa a necessidade de
aumentarem sua produção, de modo que possam atender as demandas tanto do
mercado nacional quanto internacional, exigindo ao mesmo tempo, um planejamento
de vendas, sobretudo em relação à sua força de vendas, no que tange, a correção
da definição do formato de território de vendas atual do mercado nacional, que
representa um custo alto e pouca agilidade no atendimento, assim como a
definição do modo de governança no mercado internacional, de modo que haja
redução de custos, principalmente operacionais em vendas, e de um plano de
metas de vendas que torne possível o alcance não apenas do objetivo definido
pela empresa, mas também a fidelização e prospecção de novos clientes.
É com base nessa situação hipotética que você
deverá realizar essa atividade MAPA. Para tanto, você deverá assumir
que ficou responsável pela estruturação do plano de metas de vendas, da
definição de um novo formato de território de vendas e também do modo de
governança a ser adotado pela empresa. Assim, você deverá:
a) Estabelecer quais metas o plano deverá conter, considerando as
metas do tipo: resultado e atividades.
Obs.: Não
é necessário atribuir valores as metas.
b) Determinar
qual o formato de território de vendas a ser adotado na comercialização
nacional e que possibilite corrigir os altos custos e a pouca agilidade das
vendas.
c) Sugerir qual a melhor estrutura a ser adotada quanto ao modo de
governança, considerando aqui a comercialização proveniente da exportação.
Aponte quais os pontos favoráveis dessa escolha.
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