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MAPA - GCOM - GESTÃO DE PESSOAS E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES - 52/2022
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1ª QUESTÃO
Problematização: Como o gestor comercial pode organizar uma avaliação de desempenho
de modo a desenvolver uma equipe de trabalho de alta performance?
Significação: É um grande equívoco considerar que o desempenho
de uma força de vendas, por exemplo,
possa
ser avaliado e mensurado simplesmente pelo alcance ou não de metas estabelecidas. Estamos falando
de pessoas, que possuem diferentes
personalidades, habilidades e modo de realizar suas tarefas. Em razão disso, os gestores precisam desenvolver estratégias de avaliação de desempenho, de modo que possam
obter
um olhar holístico sobre as rotinas, os processos, habilidades e dificuldades que possam interferir nos
resultados tanto individuais quanto em grupos.
Experimentação: Neste sentido, existem inúmeras formas de se realizar uma eficiente avaliação do
desempenho. Sem o objetivo de idealizarmos um formato, algumas questões importantes podem ser
consideradas como requisitos para que a mesma cumpra efetivamente com seu papel. Dentre eles, podemos
considerar a criação prévia de indicadores
de desempenho, como relacionados ao ciclo de venda, ticket
médio, taxa de conversão, tempo gasto em atividades de vendas, entre tantos outros, que de modo geral,
ajudam o gestor no processo de avaliação dando consistência nas análises e direcionando que estas sejam
feitas, não pelo achismo ou suposições, mas por critérios que fundamentam e permitem observar a
realidade do desempenho.
Reflexão: Tais questões apontam para a relevância
da avaliação de desempenho e nos leva a refletir que as
relações de trabalho precisam ser mensuradas e geridas corretamente, como forma não apenas de garantir a melhor performance dos colaboradores, por meio do mapeamento, análise e diagnóstico
de um dado
contexto, mas também correspondendo à um meio de motivar e engajar equipes e colaboradores, tendo em
vista
que o feedback gerado tem grande valor para que se entenda como é possível melhorar e evoluir.
Conceitualização: O nosso livro didático e as aulas poderão te auxiliar na realização dessa atividade.
Ação/Avaliação: Chegou o momento de você agir. Para isso considere a seguinte situação hipotética
e as etapas que se pede:
Você assumiu a posição de Gestor(a) Comercial para gerenciar uma equipe de representantes comerciais na
venda
de produtos do gênero de limpeza e higiene pessoal, e que tem como clientes, varejistas do
segmento supermercadista. Em virtude de você estar assumindo este cargo sem nenhum histórico quanto
ao desempenho
destes colaboradores, pois o antigo gestor não atribuía importância
aos processos de
gestão de pessoas, foi sugerido que uma descrição de cargos fosse realizada para que assim, você tivesse
noção
da realidade ao qual iria gerenciar. Para isso, coube a você:
a) Descrever o cargo do representante comercial, demonstrando as atividades que este deve desempenhar,
bem como as competências técnicas e pessoais esperadas para este profissional. Para norteá-los
nesta etapa, você pode realizar pesquisas que dê embasamento
quanto ao perfil desejado para profissionais de
vendas.
b) A partir da descrição de cargo realizada, você deve elaborar um programa de avaliação de desempenho,
propondo indicadores, perguntas e pontos à serem avaliados que se relacionam às vendas e que lhe permita obter dados quanto ao desempenho de sua equipe e assim verificar se os mesmos estão correspondendo ao que é esperado a partir das atividades que o cargo exige, bem como das competências técnicas e pessoais.
ORIENTAÇÕES IMPORTANTES:
-Assista o Vídeo de Orientações gravado pelo professor.
-Realize a sua Atividade MAPA no Formulário
Padrão que está disponível
para download no Material da
Disciplina.
-Se certifique de que está encaminhando o arquivo correto no seu Studeo antes de Finalizar, pois não
haverá como editar e/ou enviar outro arquivo após a finalização.
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