MAPA - GCOM - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS - 51/2024

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Olá, caro(a) estudante! Tudo bem? Preparado(a) para dar início a esta Atividade MAPA?

Fique tranquilo(a) e leia atentamente as informações a seguir:

O contexto hipotético apresentado a seguir requer uma boa leitura, vamos começar:

Rosysheila é proprietária de uma rede de oficinas mecânicas de reparo de automóveis. A rede foi fundada por ela em 1995 e, desde então, é conhecida e reconhecida pela qualidade dos serviços prestados, assim como pela pontualidade na entrega dos automóveis para os clientes. É especializada no conserto de veículos de passeio e utilitários, seja na parte mecânica ou elétrica. Também oferece o serviço de venda, montagem, alinhamento e balanceamento de pneus. A rede é composta de seis unidades, sendo três delas instaladas na cidade de Maringá (PR), uma unidade na cidade de Campo Grande (MS) e outra em Chapecó (SC). Juntas, estas unidades contabilizaram 7.500 atendimentos no ano passado.

Para o próximo ano, Rosysheila pretende ampliar as operações da rede atendendo uma nova categoria: veículos agrícolas. O foco é a manutenção de maquinário agrícola como colheitadeiras, plantadeiras e caminhões que fazem o transporte de grãos e animais. Há, nesse sentido, intenção de abertura de mais duas unidades de oficinas: uma na cidade de Lucas do Rio Verde (MT) e outra em Jataí (GO) – espera-se que estas unidades realizem ao menos 100 atendimentos após o primeiro semestre de inauguração. Além do desafio de atuar nesse novo segmento, Rosysheila almeja aumentar a quantidade de atendimentos das oficinas mecânicas já existentes em pelo menos 12% para o próximo ano, o que refletiria também no aumento do faturamento.

Suponha que você foi contratado(a) como gestor(a) da rede de oficinas de Rosysheila. Sua missão é implantar um departamento comercial e de vendas que possibilite: (1) aumento da quantidade de atendimentos das oficinas mecânicas; (2) captação de clientes da nova área de atuação nas novas unidades a serem implantadas. Nesse sentido, construa uma estrutura de administração de vendas, por meio de um relatório escrito, que sustentará os departamentos comercial e de vendas, gerenciados por você.

Seu relatório deve, obrigatoriamente, destacar os seguintes pontos:

a) Quais são os objetivos do departamento comercial e de vendas?

b) Qual(is) é(são) a(s) estratégia(s) de vendas: vendas internas? Vendas externas? Modelo “híbrido”?

c) Qual a estrutura de vendas mais adequada em função dos objetivos e estratégia(s) definidos?

d) Qual o tamanho e como será formada a força de vendas (estimativa)?

e) Como será composta a remuneração da força de vendas?

f) Como será realizada a supervisão da força de vendas?

g) De que maneira a força de vendas será avaliada?

Considere a situação hipotética apresentada, os conteúdos da disciplina disponibilizados no livro e nas aulas conceituais para realizar a atividade.

Algumas recomendações e dicas que podem ser úteis para a realização da atividade:

- Trata-se da venda de serviços. Isso deve ser ponderado e considerado no planejamento.

- Ler as unidades 1 e 4 do livro da disciplina, especialmente a seção sobre “Administração de vendas” (p. 27) e “Liderança e gestão de equipes de vendas” (p. 137).

- Pesquisar sobre serviços prestados por oficinas mecânicas de automóveis, auto elétricas, varejo de pneus e assistência técnica agrícola.

- Pesquisar sobre as cidades mencionadas na atividade, especialmente sobre atividade econômica, concorrência na área de oficinas, renda média da população, existência de indústrias e cooperativas agrícolas na região, modal de transporte principal etc.

ORIENTAÇÕES:

- Realize a sua Atividade MAPA no Formulário Padrão que está disponível para download no Material da Disciplina.

- Certifique-se de que está encaminhando o arquivo correto no seu Studeo antes de Finalizar, pois não haverá como editar e/ou enviar outro arquivo após a finalização.