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3 - COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO – 532023
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Caso
da Triunfo Engenharia
RESUMO
A Triunfo engenharia é uma empresa jovem que é especializada em desenvolvimento
de projetos de engenharia. Sua equipe de profissionais conta com engenheiros
altamente capacitados em todas as áreas. Após um alinhamento estratégico, você
e seus sócios resolveram expandir seu raio de área de atuação para o setor de
energia solar para o setor agropecuário, entregando projetos e execução de
construção de usinas solares.
A porta de entrada é a venda de um projeto para uma grande cooperativa da sua
região, que vai servir de vitrine para empresários do agronegócio brasileiro.
O problema está em alinhar o preço do produto com o nível de
investimento que a cooperativa estabeleceu com base no investimento que seus
concorrentes apresentam no mercado.
Na pele do vendedor
Você olhava sua imagem refletida no espelho. Olheiras denunciavam a noite mal
dormida. Enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no
último mês. Fazia 30 dias que estava em negociação com o Cooperfeliz, isso sem
contar o tempo empregado para chegar até o diretor dessa cooperativa
agroindustrial e apresentar sua ideia de projeto.
Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente de que seu projeto era muito
superior ao apresentado pela concorrência. Além de apresentar tudo o que todos
os projetos da concorrência apresentam, sua proposta possuía uma série de
soluções específicas que ajudavam a aumentar a eficiência da usina de energia
solar com um custo levemente superior.
O projeto que você estava oferecendo era mais completo e o retorno sobre o
investimento era muito mais rápido. Enfim, valia cada centavo.
Enquanto se preparava para a reunião, você sentia a ansiedade crescer, pois
sabia que a reunião de hoje seria definitiva. Precisava convencer a Cooperfeliz
de que o seu projeto é o melhor negócio e não apenas mais um projeto.
O problema é que Luiz Lima, o diretor da Cooperfeliz, tinha ficado irredutível
na última reunião. Ainda conseguia ouvir a voz dele dizendo: “Você diz que o
seu projeto é superior, que vai entregar mais resultado. O problema é que seu
projeto é 20% mais caro. E eu não posso autorizar um projeto com essa diferença
de preço. Além disso, só estamos pensando em executar esse projeto por causa de
um diretor que acha isso importante, por mim, eu iria para o mercado livre de
energia.”
Você se sentia apreensivo. Era como se estivesse se preparando para uma guerra.
Pegou se computador e seus materiais como quem pega uma espada e um escudo para
ir para a guerra.
Depois de alguns instantes, percebeu que isso não era bom. Essa postura mental,
de encarar o cliente como inimigo, nunca é positiva para os negócios. A postura
correta seria você apresentar o projeto como a melhor solução para os problemas
de energia da Cooperfeliz. Precisava concentrar-se e focalizar o Luiz como como
um aliado e não como inimigo. Se fosse preparado para um embate poderia pôr
tudo a perder.
Seus sócios contavam com sua capacidade de negociação para bater o martelo
nessa proposta e dar os primeiros passos no agronegócio. A Cooperfeliz era uma
empresa influente, o seu diretor era o presidente da associação nacional das
cooperativas agroindustriais, sendo assim, se conseguisse fechar esse negócio,
outras portas iriam se abrir para a Triunfo.
Você sabia que teria que ser criativo para encontrar uma solução que fosse boa
para ambas as empresas, mas seu medo é que o Luis percebesse como essa
negociação era importante para a Triunfo e usasse essa informação para
dificultar a negociação e exigir mais da sua parte.
Um ponto importante a seu favor, é que você sabe que os equipamentos que a
Triunfo costuma usar na implantação das usinas é bem superior aos da
concorrência, outro ponto importante é que sua empresa tem um know how
diferenciado, que permite um tempo de execução menor.
Questões para discussão
Tão importante quanto a negociação em si, é o processo de preparação para a
negociação. Com base nos textos acima, responda detalhadamente, as seguintes
questões:
1. Apresente pelo menos 3 habilidades essenciais para a negociação que podem ser
usadas nesse caso.
2. Pensando nos possíveis resultados da negociação, qual seria o ideal para
você e para a Cooperfeliz? Explique.
3. Quem tem o poder nessa negociação?
4. Qual estratégia de negociação seria mais adequada para este caso? Lembrando
que você deseja realizar negócios de longo prazo com esse cliente.
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