MAPA - CCONT - COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL E
NEGOCIAÇÃO - 512023
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Olá,
estudante! Tudo bem? Preparado(a) para dar início nesta Atividade MAPA? Fique
tranquilo(a) e analise cuidadosamente as informações a seguir:
Desenvolver habilidades e competências referentes à comunicação e negociação,
definitivamente, é um grande diferencial aos mais diversos tipos de
profissionais, sobretudo, para aqueles que atuam diretamente com a área
comercial, seja no contexto nacional, seja no contexto internacional.
Nesse sentido, fica aqui uma reflexão importante sobre as particularidades
inerentes aos processos de negociação com fornecedores nacionais e
estrangeiros. No caso do profissional de Comércio Exterior, saber como negociar
com seus stakeholders internacionais acaba sendo uma obrigação
para obtenção de sucesso, e conhecer a cultura e os costumes das pessoas e dos
países com quem se estabelecem relações comerciais se torna algo fundamental.
Leia o artigo a seguir:
A Importância da Comunicação nas Negociações Interculturais
[Artigo - Parte 1]
"A comunicação na negociação é nada mais nada menos do que os meios pelos
quais os negociadores podem atingir os seus objetivos, construir seus
relacionamentos e resolver conflitos. A maioria dos executivos entende que esta
é a ferramenta mais importante que se pode ter para negociações de sucesso. Ela
se torna ainda mais desafiadora quando incluímos participantes de diferentes
culturas e nacionalidades. [...]
Bem, quando estiver negociando com fornecedores estrangeiros, você vai se
deparar com uma variedade de obstáculos, tais como leis, ideologias e
governos com os quais você não tem familiaridade, e que normalmente nunca
são abordadas em uma negociação com fornecedores do seu país. Um obstáculo em
particular que, normalmente, complica as negociações são as diferenças
culturais entre as partes envolvidas.
Isso porque a cultura consiste nos padrões de comportamento socialmente
transmitidos, nas atitudes, normas e valores de uma sociedade, ou de uma nação,
um grupo étnico ou, até mesmo, de uma organização.
Portanto, compreender a cultura de colaboradores estrangeiros é muito
parecido com o descascar de uma cebola. Você vai descobrindo camadas que estão
intrinsecamente relacionadas. Ao interpretar um comportamento revelam-se
atitudes, que, por sua vez, refletem-se em normas, onde, então, são encontrados
os valores. E são justamente essas diferenças culturais que podem
complicar, em muitos aspectos, as negociações e os relacionamentos.
[...]
Na economia globalizada em que vivemos você pode fazer negociações de qualquer
parte do mundo, então é crucial que você entenda o que é considerado normal,
educado e aceitável no ambiente de um indivíduo em particular. Até mesmo
um executivo muito exper fechando com empresas estrangeiras, você corre um alto
risco de perder o seu contrato por uma simples má interpretação de um gesto ou
de um comportamento, que sejam vitais para que não haja ofensa ou gafe da sua
parte em relação a outra parte envolvida".
[Artigo - Parte 2]
"Uma ponte cultural, ou uma pessoa que tenha conhecimento de diversidades
culturais, têm sempre um valor inestimável em uma negociação. Entenda que
diversidade cultural não se resume apenas a saber falar o idioma da pessoa
envolvida, mas principalmente de como se comportar nas situações do dia-a-dia.
Só o fato de falar inglês fluente muitas vezes não é o suficiente. Saber a
etiqueta necessária em um encontro com alguém de cargos relevantes na política,
os requisitos indispensáveis para se fazer um pedido em um restaurante chique
em um almoço de negócios, ou até mesmo saber exatamente o que o chá e o café
representam nesta ou naquela cultura, são fatores muitas vezes determinantes
para uma comunicação correta na hora de se fechar um contrato de peso. Conhecer
uma cultura a fundo é saber intimamente as nuances comportamentais da rotina de
um povo. O tratar, as características únicas de cada povo e de cada
lugar. A comunicação numa negociação intercultural vai muito além do domínio
do idioma, é muito mais profundo do que uma simples tradução. Inclusive se
a pessoa responsável pela tradução em uma negociação não estiver familiarizada
com os costumes das partes envolvidas, ela pode causar danos irreparáveis ao
invés de ajudar. Porque, muitas vezes, pequenos detalhes podem fazer toda a
diferença entre agradar e ofender. E interpretar sinais não verbalizados pode
ser um grande desafio. Muitas vezes, pequenos gestos ou olhares podem ser
cruciais na hora de se causar uma boa impressão. Então, é fundamental que você
faça a sua pesquisa de quais são os erros mais comuns em uma negociação
intercultural, a fim de não cometê-los, evitando, assim, comprometer o sucesso
do seu acordo".
Fontes:
Disponível em: https://auding.com.br/a-importancia-da-comunicacao-nas-negociacoes-interculturais-parte-1/.
Acesso em: 10 fev. 2023.
Disponível em:
https://auding.com.br/a-importancia-da-comunicacao-nas-negociacoes-interculturais-parte-2/.
Acesso em: 10 fev. 2023.
Diante do exposto, acompanhe a situação
fictícia a seguir:
Imagine que você, caro(a) estudante, trabalha na
Comex S/A, uma grande Companhia Multinacional do ramo de desenvolvimento e
distribuição de equipamentos tecnológicos, e foi escalado(a) como o(a)
responsável por conduzir um processo de negociação milionário com um novo
potencial cliente situado na Holanda. De antemão, você foi instruído(a) sobre o
comportamento dos holandeses durante uma negociação, em que foi dito que, em
geral, eles são “concentrados
em fatos e números, mas também adotam discursos mais longos e raramente tomam
decisões finais sem um bom ‘debate holandês’, às vezes até beirando uma ‘zona
de perigo de análise excessiva’” (CUNHA, 2022, on-line).
Fonte: https://auding.com.br/a-importancia-da-comunicacao-nas-negociacoes-interculturais-parte-3/.
Acesso em: 10 fev. 2023.
A partir das leituras iniciais, dos estudos da
disciplina e diante da narrativa apresentada, para fins desta Atividade MAPA, a
sua missão será, na condição de negociador(a) representante da Comex S/A,
atender às solicitações dos itens a seguir:
PASSO A
PASSO DA ATIVIDADE:
Item 1. Em relação aos tipos de negociação, articule o que
vem a ser uma abordagem distributiva, apresentando conceitos,
definições e exemplos desse tipo de abordagem.
Item 2. Em relação aos tipos de negociação, explique o que
vem a ser uma abordagem integrativa, apresentando conceitos,
definições e exemplos desse tipo de abordagem.
Item 3. Indique uma estratégia de negociação que
você utilizaria junto ao potencial cliente holandês, considerando suas
características comportamentais ao negociar, demonstrando como o
processo de negociação seria conduzido a partir dessa estratégia, com a
finalidade de fechar o acordo milionário de fornecimento de equipamentos
tecnológicos.
ORIENTAÇÕES
IMPORTANTES
- Realize uma leitura das Unidades 4 e 5 do
livro da disciplina.
- Leia os materiais extras sobre negociação,
disponíveis no Material da Disciplina.
- Assista ao vídeo de orientações gravado pelo
professor.
- Certifique-se de que está encaminhando o
arquivo correto no seu Studeo antes de Finalizar, pois não haverá como editar
e/ou enviar outro arquivo após a finalização.
- Para cada um dos itens (1, 2 e 3), elabore uma
resposta de seis a quinze linhas, mas se lembre de que mais importante do que o
número de linhas é a qualidade da sua resposta, a qual deve atender exatamente
e por completo o que é solicitado no comando, ok?
Bons
estudos. Sucesso!
