Olá estudante. Tudo bem? Para dar início à realização
da sua Atividade MAPA, analise cuidadosamente as informações a seguir:
Crescente digitalização
do varejo e as tendências para lojas físicas
Leonardo Grandchamp, 12 Jan. 2022
Os dois últimos anos revolucionaram a forma de fazer e
pensar o varejo. Lojas com anos de existência, que não possuíam nem um site,
migraram para o digital em poucos meses. A presença online deixou de ser um
diferencial e passou a ser mandatória para a sobrevivência dos negócios. O
papel do vendedor mudou: ele começou a ligar para o cliente para avisar de uma
nova coleção, fazendo transações via PIX no WhatsApp. Esse profissional hoje
não é só um vendedor. Se tornou um canal de mídia e marketing.
O varejo deve entender e investir no vendedor, pois
ele virou um grande representante das marcas. As lojas começaram a enviar o
produto para a casa do cliente ou criar pontos de retirada. Foi uma enorme
disrupção. O que era para acontecer em 10 anos aconteceu em um. E como fica
toda essa mudança com a retomada ao mundo físico, a volta das compras offline?
Posso afirmar que quem não tiver focado na
digitalização da empresa pode cair nos próximos anos. Aos que ainda não se
digitalizaram 100% e estão contando com a volta ao “mundo normal”, não esqueçam
de repensar suas estratégias, pois o famoso “novo normal”, veio para ficar. O
online e o offline devem coexistir, cada um extraindo o melhor do outro. O
presencial é mais conhecido pelo atendimento olho no olho, uma pessoa
entendendo as dores e tentando ajudar a outra. É possível extrair a essência
disso e usar no digital, com um atendimento omnichannel humanizado, que fale a
língua do cliente, que facilite essa comunicação para que suas necessidades e
anseios sejam resolvidos rapidamente.
Ao mesmo tempo, o físico deve pensar seus canais como
se fossem um e-commerce. Um cliente que experimenta uma roupa na loja e não
leva porque não tinha seu tamanho pode ser também aquele que abandonou um
carrinho virtual pelo mesmo motivo. No digital esse dado será utilizado para o
envio de uma comunicação, uma campanha de resgate — existem ferramentas para
isso. E o mesmo deve acontecer na loja física. A tecnologia permite que
informações como essa alimentem uma base de dados nas lojas físicas, para o
gestor no fim do dia tomar atitudes mais assertivas. As empresas precisam
investir nisso, pois o custo de aquisição de cliente é muito grande.
GRANDCHAMP, Leonardo. Crescente digitalização do varejo e as tendências para lojas físicas.
JORNAL CONTABIL, 2022.
Diante do exposto, percebe-se que o cenário vivenciado
em 2020 e 2021 impactou, e ainda tem impactado, de várias formas o
comportamento do consumidor e necessidade de adaptação das empresas. Nesse
sentido, acompanhe o case fictício a seguir.
Paco Rabanne é proprietário de uma loja de perfumaria
e cosméticos em sua cidade. Ele inaugurou o estabelecimento em meados de 2019,
com o desejo de tornar o local uma referência no comércio de produtos de beleza
em sua região. Após oito meses de funcionamento, Paco viu sua loja muito bem
movimentada, cheia de clientes e faturando bem.
Foi então que o empreendedor se viu diante do colapso
causado pelo novo coronavírus, onde se obrigou a fechar as portas em
atendimento aos decretos municipais que vieram em seguida, como medida para
conter o avanço da pandemia.
90% do seu faturamento vinha dos clientes que
frequentavam presencialmente o local, o que acabou prejudicando suas finanças
e, consequentemente, sua capacidade de honrar com os compromissos financeiros.
A tragédia o fez perceber de imediato a necessidade de investir na
digitalização da sua loja para assegurar a sobrevivência do negócio durante e
após a pandemia. Foi então que tomou a decisão de tentar conseguir uma linha de
crédito junto a uma instituição financeira para dar a volta por cima da
situação que vivenciara.
Elaborado pelo Professor, 2022.
Falando da necessidade de aquisição de empréstimo
junto a uma instituição financeira, acompanhe a matéria a seguir:
Desempenho recente do
mercado de crédito
8 de fevereiro
de 2022
Por Francisco Eduardo de Luna e Almeida Santos
O saldo total de empréstimos no Sistema Financeiro
Nacional (SFN) como porcentagem do produto interno bruto (PIB) atingiu 54% em
dezembro de 2021, o que representa um aumento de 0,1 ponto percentual (p.p.) em
relação a dezembro de 2020. Em termos reais, o crescimento do saldo da carteira
de pessoa física (PF) foi maior do que o crescimento da carteira de pessoa
jurídica (PJ) em 2021.
Os atuais indicadores sugerem um mercado de crédito
menos dinâmico em 2022. Os níveis de inadimplência, por exemplo, ainda estão
confortáveis, apesar do aumento recente na inadimplência para PF e o aumento em
categorias específicas. No entanto, o comprometimento da renda e níveis de
endividamento se encontram em patamares historicamente altos e em trajetória de
crescimento no último trimestre. E as taxas de juros mantiveram trajetória de
crescimento. Além disso, chama a atenção a queda nas concessões no último
trimestre de 2021 tanto em PF quanto em PJ e preocupa o fato de que há aumento
em concessões com taxas de juros maiores, de crédito rotativo.
Acreditamos que a evolução macroeconômica será
determinante para o mercado de crédito em 2022, ou seja, a trajetória esperada
para o crédito dependerá das surpresas positivas ou negativas da atividade
econômica e das principais variáveis, como inflação, juros e câmbio.
Dessa forma, Paco Rabanne tem em suas mãos um grande
desafio, considerando que toda situação atual do mercado trouxe algumas
consequências como, por exemplo, a restrição na concessão e o aumento das taxas
e juros na oferta de crédito rotativo.
A partir das leituras iniciais, dos estudos da
disciplina e, diante da narrativa apresentada, para fins desta Atividade MAPA,
sua missão será se colocar no lugar do empreendedor, enquanto gestor(a)
comercial, e atender às solicitações dos itens a seguir:
PASSO A PASSO DA ATIVIDADE:
Item 1-Liste as estratégias de
negociação apresentadas por Mello (2007) em nosso livro da disciplina e, em
seguida, liste as estratégias apresentadas por Lewicki e Hiam (2003). Não é
necessário descrevê-las nesta etapa.
Item 2-Descreva o que vem a ser uma
abordagem distributiva, apresentando conceitos, definições e exemplos desse
tipo de abordagem;
Item 3-Descreva o que vem a ser uma
abordagem integrativa, apresentando conceitos, definições e exemplos desse tipo
de abordagem;
Item 4-Indique uma estratégia de negociação
que poderia ser utilizada pelo empreendedor Paco Rabanne junto à instituição
financeira, descrevendo como o processo de negociação seria conduzido a partir
dessa estratégia, com a finalidade de conseguir a linha de crédito necessária
para o investimento na digitalização de sua loja;
Item 5-Justifique sua escolha em relação à
estratégia indicada no Item 4.
(15)98170-8778
